Лучший конкурс для бизнесменов «Контур» проводится каждый год. В нем принимают участие сотни человек из разных городов России — от Калининграда до Владивостока, и их опыт поможет всем желающим открыть свой бизнес в любой сфере бизнеса! С чего начать: идея, немного денег и желание начинить Фред ДеЛюк Основатель Subway.
13 марта 2020 Чтобы создать систему продаж в компании, нужно следовать сразу нескольким принципам: анализировать расходы и доходы на каждом этапе сделки; следить за тем чтобы система масштабировалась.
В бизнесе есть несколько мнений по поводу планирования: кто-то использует планирование, основываясь на субъективных ощущениях о возможностях менеджеров. Другие же используют план только для контроля рабочего времени сотрудников и количества их звонков; другие ограничиваются контролем за рабочим временем персонала или количеством его звонков — это все непланируемые задачи.
Идеи, которые мы хотим получить от продаж — слишком много факторов и не стоит принимать во внимание. Поэтому все планирования в этой сфере возможны только на уровне гипотез: выясняйте новые данные или подтверждения идеи для изменения плана (если бизнес уже работает).
Константин Петров считает, что для оценки будущего сбыта необходимо использовать два метода прогнозирования:
Например, вы продаете кондиционеры.
В прошлом году, когда было тепло и сухо – вы заключили 100 сделок. Но в этом сезоне синоптики обещают раннюю весну с сухим летом — стоит ожидать роста спроса на вашу компанию.
Допустим, вы считаете, что увеличить поток денег на 30 % за отчетный период вполне реально.
Это план «норма». Выручка, необходимая для нахождения бизнеса в точке безубыточности – это план «минимум», который поможет предупредить об опасности возникновения рисков или банальной инфляции.
Выполнив его, сотрудники могут рассчитывать на дополнительную премию.
Лучший план «максимум» — это то, что можно достигнуть в реальном времени.
Почему важно выставлять рост продаж нормой?
Дело не только в бизнес-показателях, но и в психологии людей.
Например, основатель маркетингового агентства In-scale Никита Жестков говорит о том что менеджерам по продажам необходимо постоянно видеть перед собой новые цели и работать на этот минимум.
План продаж постоянно пересматривается, и в процессе — это не жесткий документ или жесткая система мотивации сотрудников.
Вы спрашиваете у консультанта, сколько он продал за последние три месяца и какую сумму планирует продать в следующем.
Вы ищите исследования в вашей сфере, ориентируйтесь на способности продавцов.
В плане вы должны определить, сколько менеджеров по продажам нужно для достижения нормы. Если у вас не будет микроменеджмента — учитывайте руководителей и старших продавцов на каждые 5-10 продаж в среднем требуется один управляющий или старший продавец.
В отделе продаж может быть ступенчатая структура, где есть руководитель и подчиненные.
Как формируется воронка? От этапа «первый контакт» до закрытия сделки. В зависимости от сферы это может быть разная длина, например в WebMoney или Excel можно использовать сервисы mind map и таблицы excellent для визуализации процессов.
Системное структурирование для нового отдела продаж позволит понять, как анализировать работу сотрудников и выявить проблемы.
уже после того, как процессы продаж явно формализованы.
Иначе сотрудники не поймут, как им выполнить план и выйти на нужный уровень дохода.
Для управления продажами лучше ориентироваться на показатели из воронки, которые могут прямо влиять или не оказывать влияния.
Для команды целиком — те, которые зависят от работы коллектива, например, объем выручки.
ECK – это коэффициенты, которые влияют на мотивацию.
Например, сделано N первых звонков — это 0,2.
Закрыто N сделок — 0,5. Все показатели складываются и добавляются в общую формулу.
CRM-система — это программа, которая помогает менеджеру отслеживать и анализировать систему взаимоотношений с клиентами.
В CRM собрана огромная база данных, в нужный момент руководитель может оценить ситуацию.
Блог о CRM Pipedrive называет три ключевых отчета, с помощью которых можно разобраться в процессе создания эффективного отдела продаж и держать ситуацию под контролем:
С помощью CRM и практики изучения отчетов можно развивать отдел продаж, повышать показатели эффективности отдела продажи. Для этого используйте аналитику — или стройте таблицы вручную в Excel (вот ) и используйте готовые отчеты в CRM.
Затем проведите ABC-анализ: берите данные по клиентам за определенный срок и выясните, кто из них приносит больше прибыли.
Далее разведите клиентов по группам: 80 % и 15 процентов. Обычно картина получается примерно такой: В нашем примере 3 клиента из 13 приносят большую часть прибыли, еще 4 дают 16% ).
И на 6 клиентов приходится весь остаток прибыли. Это логично, что больше внимания стоит уделять клиентам из групп А и В: можно провести дополнительные исследования в этом направлении.
Для анализа X можно использовать тот же принцип, что и для оценки Х. Или по количеству сделок за то же время или по времени — это еще эффективнее; соответственно, у вас будет одна самая выгодная категория клиентов (X), а вот U – самый затратный сегмент рынка!
Соединив буквы категорий, вы получите разбивку клиентов по общему показателю прибыли и потраченного времени. Лучший клиент — категория «AX». Самый непривлекательный – Cx; самый выгодный — «CХ».
Чтобы в отделе продаж не было проблем, попробуйте изменить структуру работы так, чтобы вообще отказаться от невыгодных CAP.
Когда вы строите отдел продаж, важно одновременно наладить процесс постоянного найма.
Приток новых сотрудников в организацию полезен не только с точки зрения масштабирования бизнеса:
На многих инструкциях о том, как построить отдел продаж с нуля нет ни слова про масштабирование.
Для эффективного построения отдела продаж под ключ важно не только знание аналитики и общей организационной системы, но постоянное обучение.
Разработайте грейды для сотрудников — они должны знать, какие знания нужны ими чтобы получить повышение.
Создайте доступ к обучающим материалам, проводите тренинги и приглашаете специалистов на семинары.
Мотивируйте сотрудников на участие в профильных конференциях.
Все это в совокупности поможет отделу развиваться:
Помимо мотивации персонала, разработайте контроль за сотрудниками. Ориентируясь на аналитику из CRM и анализа руководителями, составляйте для линейных сотрудников и руководителей структуру управления персоналом.
Экономьте время на поиске потенциальных клиентов.
Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.
Менеджеры могут рассчитывать на количество звонков, разговоров и встреч. Руководители — число проверок в отделе или рост сотрудников по уровням компетенции; для руководителей – процент отстающих подразделений с точки зрения развития бизнеса.
Когда отдел продаж сформирован и построен, займитесь его развитием. В структуре компании не обязательно быть одной командой — организуйте несколько параллельных подразделений по видам продуктов или создавайте конкурентную атмосферу внутри них!