Просроченная дебиторская задолженность – это серьезная проблема, которая мешает современному бизнесу развиваться и дает возможность тратить средства для развития. Однако возврат просроченной задолженности — очень сложный вопрос: деньги на счетах компании заканчиваются; они не могут быть пущены в дело до тех пор пока их нет у владельца бизнеса.
Практика проведения переговоров по возврату дебиторской задолженности имеет определенные особенности.
Сценарий разговора может быть в двух вариантах:
Внимание! При проведении переговоров всегда существует риск, что дебитор откажется возвращать задолженность даже при условии того, что он в принципе согласен с доводами кредитора.
Эмоциональное состояние дебитора нужно постоянно подогревать, иначе он может просто отказаться от возврата задолженности. Дебитор должен всегда сохранять лицо вне зависимости от того есть у него деньги на оплату или нет (в противном случае кредитор получит отказ).
Если оппонент не платит вам по своим долгам, значит в списке приоритетов вы находитесь на нижней позиции. В некоторых случаях кредиторы могут сворачивать переговоры без явной причины: у них слабая позиция и эмоциональные силы; чтобы оказаться выше дебитора, его долг должен быть погашен вовремя или же он может потерять свои шансы получить помощь от кого-то из своих контрагентов (например, если ваш должник еще достаточно слабохарактерен).
Чтобы не попасть в верхнюю часть списка дебитора по погашению своей задолженности, кредитору необходимо четко понимать как вести переговоры.
В большинстве случаев они включают пять основных шагов, которые могут меняться в зависимости от конкретной ситуации и поведения дебитора.
На его основании можно составить план переговоров, при котором кредитор не затягивает начало разговора и делает акцент на собственных целях — возврате дебиторской задолженности.
Пояснение Этап: Приветствие и представление Здравствуйте, это Николай Попов из ООО ‘Технология’. Я директор по экономике нашей компании Павел Сергеевич (директор), мы начали реструктуризацию системы экономической безопасности на 4 недели — до 1 ноября 2020 г.
4. Вопрос о дальнейших действиях.
: Как вы думаете, что необходимо сделать для этого?
В этом случае кредитор может вести переговоры таким образом, поскольку действительно провинился перед кем-то. Это очень важный инструмент для быстрой передачи сути вопроса в процессе переговоров
Этап 2 — Определение проблемы На втором этапе не требуется уточнять, есть ли у оппонента время для разговора (только если он обладает статусом существенно превосходящим наш собственный). Нужно сразу определить проблему и сказать о ней.
Необходимо обозначить, что вопрос решен в системном порядке и касается серьезной темы. Элементы сложных словосочетаний часто создают эффект неизвестных последствий для дебитора.
В таком случае он может подумать, что лучше заплатить долг и тогда неизвестно будет ли дальше развиваться события.
Этап 3 – Уточнение ситуации Для того, чтобы удержать или усилить внимание оппонента к словам и делам.
В момент получения вопроса партнер сохраняет интеллектуальный тонус, а кроме того ему не нужно переспрашивать информацию для уточнения.
На этом шаге обязательно должна быть четкость, краткость и ясность.
Если запрашивать больше или меньше суммы, то это может расценить как наглость. В первом случае дебитор вправе подумать о том, что можно и дальше тянуть с возвратом долга…
На практике применение этого метода проведения переговоров можно рассмотреть на практическом примере, особенно нужно обратить внимание именно на пятый этап.
— Павел Сергеевич, как вы считаете, что нужно сделать, чтобы закрыть долг в 300 тыс.
— Вы планируете провести банкротство 1 ноября? – Нет, не планирую. Сейчас нет денег и неизвестно когда они появятся! Вполне обычный ответ для кредитора. Он должен показать абсурдность возражения оппоненту: «У нас есть деньги». Нужно сделать вид, что это было обычное возражение по поводу несостоятельности заемщиков или у них уже их нет в наличии». Нужно добиться понимания абсурдности возражений оппонента по поводу отсутствия средств.
– Павел Сергеевич, я понимаю — в бизнесе нередки свободные деньги. Но нам нужно решить вопрос с вашей задолженностью и подписание закрывающих документов между вами и нашей стороной до 1 ноября включительно!
Что вы предлагаете предпринять для этого?
Нужно выразить понимание для сохранения эмоционального контакта с дебитором.
На этой неделе у нас мало что может получиться. Мы делаем максимум, на чем можем настаивать: мы продолжаем переговоры и клиент переключил внимание уже только на волну ‘как погасить долги’.
– Это хорошо, Павел Сергеевич. Но все же этого недостаточно для того чтобы вы смогли погасить меньше половины долга за месяц до 1 ноября
Сумма вашей задолженности может возрасти с учетом этого момента на 30 тыс.
. Именно поэтому мы должны решить вопрос с погашением долга до 1 ноября в полном объеме, и передать эту цель дебитору.
Этот метод аналогичен тому, что случается с заезженной пластинкой: одна и та же мысль повторяется несколько раз.
Иногда приходится предлагать дебитору различные варианты действий, пока он сам не настроится делать это и думать о возврате долга.
Еще оппонента следует похвалить, сказав: «Хорошо!» Но при этом нужно показать и подчеркнуть неполную удовлетворенность должником поставленной целью — возврат долга.
В ходе урока необходимо показать, на сколько увеличится долг в конкретной ситуации и пресечь попытку погасить задолженность позже обозначенной даты.
И в качестве итога — еще раз повторить необходимость достижения обозначенной цели в указанный срок.
Дебитор хочет оценить ситуацию и понять, что выгоднее – заплатить долг или подождать?
Не исключено, что после 1 ноября ваш вопрос будет передан в службу безопасности компании или на аутсорсинг. При такой ситуации не понятно даже то, какие методы будут применены для взыскания долга.
В этом шаге не нужно угрожать, но необходимо обозначить опасность и оговорить ее. Нужно дать понять дебитору: вы можете ничего от нее добиться – он сам заплатит долг к 1 ноября!
Также вполне уместно подсказать должнику, как именно можно решить вопрос.
И, не дожидаясь ответа дебитора и вопроса о сумме задолженности в полном объеме – вновь обозначить цель переговоров — погашение долга к установленной дате.
— Есть и другой вариант решения вопроса. Можно погасить долг двумя равными платежами по 150 тыс.
В этом случае кредитор пресекает попытки дебитора сопротивляться предложенным вариантам с помощью повышения ставки со 100 тыс. до 150 тысяч рублей и выводит его из себя при помощи понижения ставок, но в то же время сохраняет эмоциональность к партнеру.
— Это невозможно! Вы не можете его выполнить, такой вариант вообще исключается.
Мы предоставляем должнику возможность предоставить свой вариант решения вопроса, проявив активность и волю при решении дела.
руб. Очень хорошо, поскольку планка поднялась с 30 до 50 тыс.
— Но к 1 ноября это всего 200 тыс. рублей, нужно показать недовольство и несоответствие такого варианта конечной цели — оплата долга полностью.
— Это максимум, на который я могу пойти без ущерба для себя. Должник подтверждает это утверждение и добавляет: – По-видимому, такой вариант может отсрочить передачу вашего вопроса в службу безопасности?
Для нас важно восстановить экономическую безопасность компании и поддерживать конструктивное взаимодействие с каждым партнером, даже если есть временные трудности.
Павел Сергеевич, если вам придется каждый месяц вносить ежемесячно по 50 тыс. руб. для погашения первой части долга? Нужно показать дебитору что он предложил верный вариант решения проблемы и не до конца его удовлетворил
Надо обозначить, что угроза все же сохраняется, и она целиком зависит от его действий.
Индивидуальный дебитор должен устранить ее, закрыв долг полностью. Обозначаем точную цифру – еженедельная оплата 50 тыс руб и срок оплаты после этого переговоров будет установлен на конкретный день следующего разговора для решения вопроса по погашению оставшейся части долга.
Если на начальном этапе договора возникает просроченная дебиторская задолженность, лучше всего проводить переговоры с контрагентом таким образом для того чтобы партнеру было выгодно платить аванс. Например: подписать специальный документ ‘Система привилегированного ценообразования’ или предлагать клиенту более лояльные условия сотрудничества (например), предоставить клиенту выгодные цены и предложить самые лучшие условия соглашения по цене!
Программный комплекс на базе «1С:предприятие 8» предназначен для всех участников рынка взыскания — банков, коллекторских агентств и коммерческих организаций с большой задолженностью. Система позволяет вести учет всех должников в одной системе, записывает и сохраняет записи разговоров с должниками.
Программное решение для коллекторских агентств, банков, МФО, КПК и предприятий из сферы ЖКХ
Основные функциональные возможности программного продукта БИТ.Управление задолженностью:
Остались вопросы по взысканию дебиторской задолженности?